近年來，“下沉市場”這個詞越來越頻繁的出現在大眾視野內，下沉市場也被賦予了很多標簽，“消費金礦”、“下一個流量風口”、“隱形紅利市場”等等，越來越多的創業者以及企業家都把眼光瞄準了下沉市場，那么什么是下沉市場呢？

“下沉市場”其實是除一二線城市外，其他地區統稱為“下沉市場”，伴隨著一二線城市市場流量趨于飽和，競爭日益激烈，下沉市場將成為未來十年新的藍海市場。

很多品牌和商家認識到這點，但遲遲未獲得下沉紅利，這是因為企業雖已走入下沉，但并不懂如何下沉。

那企業將如何轉化下沉流量為銷售增量？

“下沉市場”究竟又有哪些讓人意想不到的消費特點呢？

意想不到的消費特點一

熟人經濟人情關系居然助力拼多多成功上市

如果說一二線城市的人們之間的情感紐帶被一棟棟寫字樓高樓大廈所束縛住，人與人之間心的距離變得越來越遠，可能住了幾年都不知道對面的鄰居是誰，同一個公司不同部門的人都認不全，每個人都只過自己的生活，自由而又孤獨，變成陌生人經濟，那在下沉市場，熟人經濟一定是一種不可替代的資源。

拼多多成功上市，下沉市場的熟人經濟功不可沒。針對拼多多的幾十人“砍一刀”變能提現這種活動，下沉市場砍成功的概率更大。在一二線城市讓同事朋友幫忙“砍一刀”會經常被拒絕以及不情愿的情況出現，一二線城市的人更注重自己的隱私，不想去點不相關的鏈接，也覺得麻煩。而下沉市場受熟人經濟的影響，會非常信任對方，通常轉給一個人，會得到一家人的幫忙砍價，整個下沉市場中，較為重要的資源是人情，人與人之間更加熱情。

比如你去蛋糕店，和店家聊上幾句就會發現可能會有親戚朋友住在一個小區，或者一個街道，甚至還有共同相識的人，于是與店主相識成為了朋友、鄰居，等下一次遇到自己的家人朋友需要蛋糕時也會提起去那家店，熟人可以給個優惠，既幫店家拉了客戶又幫家人朋友解決了需求，人情關系就此建立，親朋好友們之間的口碑傳播能夠影響整個當地市場的發展。

“聽說一百句，不如熟人說一句”信任狀成為進駐下沉市場各路商家的法寶。

信任狀的建立要依靠適合產品及飽和營銷，引發較大化放大下沉市場二次傳播的威力。

意想不到的消費特點二

消費理解下沉市場連鎖品牌居然干不過夫妻

下沉的品牌越來越多，很多連鎖便利店也開始行動。一二線城市的超市除了物美、沃爾瑪等大型的超市外，較多的就是便利店，在一二線城市中24小時營業的便利店確實方便了很多上班族，便利蜂、7-ELEVEN、羅森隨處可見，連鎖大品牌、快捷高效等特點深受一二線城市歡迎。

但這些連鎖大品牌進入到下沉市場卻不如“夫妻店”做的好。根據凱度零售數據顯示，目前國內有700萬家小店，夫妻店的存量規模在680萬家左右，而他們中的主力就“盤踞”在下沉市場中。

當地的夫妻店比外來的連鎖大品牌會更懂當地的人的需求，店里銷售的基本也是人們經常購買品牌和種類，選擇不多，但都是被需要的。譬如：買箱牛奶，他們不會在乎這個店是不是連鎖的，更在乎的是實惠不實惠，是不是我經常見過的，且想要的。很顯然，面對不同地域不同人群的消費習慣，本地的夫妻店超市會比統一供貨的連鎖品牌店更了解當地人的需求。

消費認同，攻克下沉市場就要懂得他們的需求，且形成共通的品牌認知。

在市場空缺空間較大的下沉城市，快速滲透銷售通路，飽和式傳播占領品類王牌寶地。

意想不到的消費特點三

有閑有錢無壓力下沉市場居然撐起快手半壁江山

很多人會說下沉市場畢竟沒有一二線城市人群消費能力強，但快節奏的生活壓力及高額的生活必須支持，大大削弱了上線城市人群的消費時間和意愿。

反觀下沉市場絕大多數人是不存在這些“必須性消費”的，一天8小時工作，上下班開車十多分鐘就到，每天在家和自由時間近15小時；不需要還貸款，生活壓力小，雖然收入相比一二線城市不多，但是可以根據自己的意愿去消費。

快手短視頻的興起下沉市場也貢獻很大力量，據數據調查，每周工作時間達到40小時的居民在三四線城市中只占35%，而在一二線城市中則達到50%以上，下沉市場有更多時間去消遣娛樂，其中短視頻是娛樂方式之一，據相關數據顯示，快手三線及以下城市用戶占比遠超一線城市，短視頻APP在下沉市場更受歡迎。

閑暇消費，是下沉市場的創造銷量的新思路、新方式。

捕捉閑暇聚焦的社區場景，作為品牌宣傳的主戰場，高效傳播捕捉流量入口。

意想不到的消費特點四

獵奇心理下沉市場居然更勇于接受新鮮事物

隨著網絡以及手機等電子設備的普及，各類社交媒體的崛起縮短了不同城市之間消費人群的距離，下沉市場的人群雖身處小城市，但也接收到了來自全國甚至全球的信息，對于層出不窮的新鮮事物產生了強烈的好奇心，他們渴望學習新的技術知識、文化技能等，以此來充實自己的生活。

瑞幸在一二線城市快速布局后，又將戰場轉移到了下沉市場，原本以為下沉市場的用戶對咖啡的需求較少，結果恰恰相反，下沉市場消費者對咖啡的需求強勁，超出瑞幸此前預期，通過網絡人們會了解到瑞幸遍布一二線城市，但下沉市場的咖啡店少之又少，沒有機會去體驗，等瑞幸突然出現在家門口了就會都想這去體驗一下。

在下沉城市“小鎮青年”們的“獵奇”的心理更加突出，對于不了解、沒玩過的東西，總想去嘗試一下，所以經常會引來一波國潮熱。

追求新鮮為娛樂買單，是攻克下沉年輕人的必要方向。

下沉人群更容易接受新鮮事物，適合新消費新品牌起步，做營銷戰略嘗試。

意想不到的消費特點五

從眾心理下沉市場居然更重視群體消費觀點

“別人有的我也要有”——從眾心理，這一特點在下沉市場熟人經濟的影響下尤為明顯。

當“大鵝”羽絨服成為刷街品牌時，一二線城市人會摒棄，甚至把衣服放入衣柜里“吃灰”，但在下沉市場大家會很自豪的穿出來，并安利給好友這款服裝是多么好，從而由熟人經濟帶來產品增量。

中國歷來就有逢年過節送禮的傳統，無論是走親訪友還有拜訪領導，都是為了增加感情。下沉市場有個很有意思的點，就是不管送的禮品多與少，貴重與實惠，絕大多數都會有一兩種大家每次必選的品牌，那么這些品牌是怎么被大眾這么默契的選擇呢？

其實媒體宣傳很重要，像專注于社區電梯廣告的喜屏，是下沉市場較大的電梯廣告公司，被稱為家門口的廣告，試想每次出門回家都會經過的電梯等候區電子屏，一直再播放某品牌的廣告片，連續看見聽到一周十天半個月，潛移默化形成記憶，形成全城共通品牌認知。

當有需求時，想到/買到的都是這個品牌，同時得到熟人認可，漲了面子，其他人走親訪友送禮也會選擇，成功打開下沉區域市場。

從眾消費，成為下沉市場開啟的一把萬能鑰匙。

媒體宣傳搶占消費者心智，建立品牌品類標桿形象，帶來消費羊群效應，引爆產品增量。