藝術輔導加盟機構不懂跟進，工作全是白做
藝術輔導加盟機構培訓機構，該如何：找線索-懂跟進-會分析？不管您的藝術輔導加盟機構有多大規模，應該盡量的保持兩人或兩個以上的招生團隊。為什么要至少兩個招生主管或團隊？兩個才好讓產生競爭，才能找出不同做法的優劣！
總結以往經驗，地推招生的方法大致可以分為：4種。假借市場調研的幌子即安排招生員帶著調查表和筆，在潛在用戶集中出沒的區域，找看起來類似目標用戶進調查。這個方式最后應設置一個吸引用戶留下聯系方式的辦法，比如有抽獎、有優惠等，并邀請他們來校參加講座等。
閑聊攀談的形式即在潛在用戶集中出沒的區域，找看起來類似目標用戶進行閑聊，爭取機會給對方宣傳品。這個方式無論是賣保險的還是賣安利的我們大概都見過，它的關鍵在于找到潛在用戶滯留的時間和地方。
定點咨詢的形式在居民小區等潛在用戶集中的地方，設立易拉寶或桌子等，以咨詢的名義吸引用戶注意。此類活動應注意很多細節問題，比如：打通相關地方的負責人、培訓機構的標識、宣傳資料和贈品等。同理，此方式也是要最后能留下對方聯系方式，邀請來校。
搭車各種活動如某些相關度高的圖書節，比賽等等，如果可以較低成本獲得一個位置，即可開展現場問答或公開課、和輔導培訓項目相關的表演和節目等，給點小獎品吸引人流，然后收集線索。
前三個因成本低、無需教師配合、對場地要求低，是培訓學校招生管理主要的工作方式；同時它們一般效果不會很好，關鍵就在于你派的人成本一定要足夠低；這三個可以常年反復進行。
跟進篇
當招生線索分析完畢后，跟進就是要按分類、分層的思路分別對待，采取不同動作來促成交費。招生主管把有效線索提交給下面的課程顧問后，就是課程顧問等人搞定用戶的時候了。跟單時會發生的很多情況和可能用到的很多方法，和前面講的重疊，基本就是課程顧問的入學測試、并班等工作和各種大小型公開課的操作。
在跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢?這需要主動出擊，不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶。我們還需要編制一個周詳的跟進計劃表，因為過于頻繁會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。
主要有以下步驟：
一、布下內線
《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。由此可見，掌握情報和及時了解信息的變化，是何其重要!
布下內線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。
若沒有內線，可能會出現三種后果：
變不知：如客戶內部更換了有關高層決策人員，你卻不知道；
身不明：到底由誰決定你不知道；
意不統：內部選擇意見不統一，你不知道。
到底選擇什么樣的人來擔任內線才合適呢?可以是企業的前臺，或者是中層管理，也可以是總經辦助理(文員)，只要對內部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內線的合適人選。與內線建立和諧的人際關系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內線的另外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰不殆。
二、善用工具
理論需要工具來落地，推薦常用的八個工具來跟進。
計劃表、結果表：凡是工作必有計劃，凡有計劃必有結果。日周月分別建立日計劃日結果、周計劃周結果、月計劃月結果。
質詢會、分享會：有了計劃表、結果表，還需要有確保其落地的工具，通過分享會，傳遞群體智慧，通過質詢會實現結果的檢視跟進。
個人戰略：目標指引行動，沒有了方向的指引就會迷失方向，用個人戰略來指引方向，用個人規劃支撐組織規劃的實現。
承諾：針對每一個行動用承諾跟進，讓每一個行動都有始有終。
敵人工具：榜樣是無法超越的，但敵人是需要打敗的。敵人怎么做，我就怎么做，為打敗敵人而努力。
死黨：每個人的成功背后都有許多默默支持自己的人，默默支持你想支持的人，就如同別人你的死黨在默默支持著你。
用好CRM系統數字化績效考核：每個有招生任務的人都可以賦予他一個賬戶，里面記錄他目前帶來的線索有多少、已經成單的有多少、有希望成單的有多少等等，無論他是最底層的招生員還、招生主管、或者是后面跟進的課程顧問等，都可以實現量化管理。
三、進入客戶生活圈，促進感情溝通
銷售人員要了解客戶的個人和家庭情況，最好能夠家訪，認識其身邊的朋友和家人，在其生日、紀念日、節日的時候，送上精心準備的禮物和問候。要懂得關心客戶，在其需要幫助時，力所能及地給予真誠的幫助。了解別人的同時，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認可，你離成功就不遠了。
在與客戶頻繁接觸的同時，要適當保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關系。因為距離沒有得到控制的話，很容易導致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產生美。
在與不同客戶打交道的時候，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣。可能有些愛好文學、有些愛好足球、還有些愛好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識面，因為有同樣的愛好更容易讓客戶產生共鳴感。同時，還要注意個人人格魅力的建立，也就是自己對客戶說過的話一定要做到，兌現自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因為哪怕是一次的失信，都會讓你前功盡棄。
四、遭到拒絕或強烈對抗怎么辦
作銷售，會經常遭到拒絕。當遇到這種情況的時候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續跟進該客戶了。我經常會面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說回訪面談了。遇到這種情況，我首先會調整跟進計劃，聯系的頻率和方式也都進行調整和改變。比如之前是一個星期聯系一次，我會改為兩個星期聯系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯系。
有時候客戶不是很樂于接見我，或者說他們的工作確實很忙，我不會一味地給他們打電話爭取約見，我會不期而至地出現在其辦公場所。既然我已經來到你的家門口，你接見還是不接見，看著辦吧!很多時候客戶會礙于情面而接見我。當然，這種方法不是對每個客戶都適用，但也不失為一種主動出擊的方式，一種扭轉被動為主動的技巧。其實，拒絕也是對個人意志的一種考驗和磨煉。銷售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質。
分析篇
客戶有合作意向的情況下，很自然就進入了以價格談判為主的后期階段。此時，客戶對選擇我們的產品或服務已經有了非常明顯的意向，現在要做的就是砍價。客戶通常會選擇兩家以上的服務商作為備選服務方，所以，這是攸關成敗的關鍵時刻，我們更要懂得分析客戶走好這步棋。
了解競爭對手的價格
我們在前面就已經知悉對手的報價是多少，但是在后期他們為了爭取服務權，一定會調價。那么，競爭對手調整之后的價位是多少?比我的高還是低?這當然要從我們布下的內線那里了解到。可見，前期、中期、后期的工作是環環相扣的。
明確性價比
根據自身服務的優勢，和競爭對手作一個比較，據此擬定一個合理的交易價格。如果我們服務比對手優越，可以采取偏高價位，反之，應采用偏低價位。所謂什么樣的價位，享受什么樣的服務，這一點客戶也非常清楚。
談判技巧
對于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當且準確的情況下，結合內線提供的情報，最有效的應對方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因為這是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會弄巧成拙。
綜上所述，商場如戰場，規則很殘酷，那就是弱肉強食。我們如何在有限的生存空間里建立自己的生存之地?道理很簡單：做別人做不到的事情!那么我們沒有具備這方面的能力怎么辦?也很簡單：做別人不愿意做的事情!
每個人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實有效、得心應手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長。
