教育加盟機(jī)構(gòu)要做大，少了口碑傳播怎么行！
我們經(jīng)常會在保險(xiǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)等銷售領(lǐng)域看到某銷售能手不用自己到處跑做推銷，僅僅依靠轉(zhuǎn)介紹，便做出了傲人的業(yè)績。其實(shí)在教育培訓(xùn)行業(yè)，轉(zhuǎn)介紹憑借其耗時(shí)少、成本低、質(zhì)量好、成功率高的特點(diǎn)，也發(fā)揮著不可替代的作用。有這樣一個(gè)1825公式：一個(gè)客戶身后會影響8個(gè)人，8個(gè)人身后有25個(gè)人，在這25個(gè)人中一定會有一個(gè)人簽約。所以，做好轉(zhuǎn)介紹，事半功倍。
成為行業(yè)專家
學(xué)生和家長認(rèn)可我們的產(chǎn)品，對我們的服務(wù)滿意，這是轉(zhuǎn)介紹的前提。
想要讓家長信任我們、認(rèn)可我們，我們就必須拿出證明自己的東西來。無論是教學(xué)質(zhì)量，還是教學(xué)環(huán)境，或者是其他服務(wù)內(nèi)容，都體現(xiàn)出超出本行業(yè)平均水平的水平，讓家長信服。
超出預(yù)期的購買體驗(yàn)
生活中常有這樣的情景：你在淘寶上買東西，收貨后打開，發(fā)現(xiàn)居然還贈(zèng)送了一些精美的贈(zèng)品，你感到很意外很欣喜，這就是超出預(yù)期的購買體驗(yàn)。顧客忍不住發(fā)朋友圈，形成自發(fā)的推薦。
同樣，在培訓(xùn)學(xué)校，當(dāng)老師為孩子的付出超出了家長的預(yù)期時(shí)，必定會博得家長的好感，愿意進(jìn)行推薦。
家長見證
可以嘗試給家長以及孩子錄一個(gè)視頻，講述他們在我們學(xué)校收獲的成果。或者拍幾張照片，配上幾段話。簡單地說，就是“買家秀”。
我們可以把這些家長見證展示給其他家長，這樣成交率就會大大提升。
這雖然不是直接的轉(zhuǎn)介紹方式，但是有了信任的前提條件，家長才會放心地去推薦我們。
抓住最佳時(shí)機(jī)
當(dāng)一切準(zhǔn)備工作都做好了時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)造契機(jī)。
做轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)沒有固定的時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)我們的產(chǎn)品和服務(wù)效果很好，得到家長的認(rèn)可時(shí)，你要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，向家長傳達(dá)出讓他做轉(zhuǎn)介紹的意思。或者是，當(dāng)老師默默地為孩子提供幫助，比如陪孩子學(xué)習(xí)到很晚，剛好被家長看到，家長一般會很感動(dòng)，這時(shí)可以抓住機(jī)會去做轉(zhuǎn)介紹。
對癥下藥
針對不同類型的家長，我們可以采用不同的策略。
強(qiáng)需求型
主要特點(diǎn)：這種類型的家長在進(jìn)入學(xué)校前就已經(jīng)拿定了要學(xué)什么課程，學(xué)習(xí)多久等方面的主意。
次要特點(diǎn)：一般不會輕易地接受咨詢?nèi)藛T的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。
其它特點(diǎn)：對其它的見解不感興趣。
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：在接待這種類型的家長時(shí)，咨詢?nèi)藛T絕對不能講出“你什么時(shí)候報(bào)名，如果真的想報(bào)名就可以試聽一下”之類的話，我們要做的就是消除對培訓(xùn)效果的懷疑，順其自然促成三期連報(bào)。
豪爽型
主要特點(diǎn)：決斷迅速，不討價(jià)還價(jià)。
次要特點(diǎn)：說話直來直去，不喜歡羅嗦。
其它特點(diǎn)：對老師或者前臺人員印象好壞決定其學(xué)習(xí)長短。
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：熱情，大方，避免前后說話不一致，或者欺騙性語言。推薦對方連報(bào)二期。
富有型
主要特點(diǎn)：考慮環(huán)境和品牌因素高于學(xué)習(xí)效果。
次要特點(diǎn)：會很快地做出選擇或決定。
其它特點(diǎn)：對課程具體內(nèi)容不是特別感興趣。
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：熱情，禮貌，贊美她，滿足虛榮心，體現(xiàn)對方的身份。迅速接近，直截了當(dāng)?shù)赝扑]對方連報(bào)三期。
主見型
主要特點(diǎn)：不愿受對方影響，只愿思考。
次要特點(diǎn)：對信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在注意地聽著有關(guān)信息。
其它特點(diǎn)：表面上似乎沒有明顯的報(bào)名跡象。
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：尊重他（她）們，并注意“報(bào)名”跡象。盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的報(bào)名跡象，但咨詢?nèi)藛T首先應(yīng)該做到的是尊重客戶，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的家長簡潔地介紹一些有關(guān)的學(xué)校信息，只要家長沒有走出咨詢室，就說明他確實(shí)是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)對方提出詢問時(shí)，就說明“報(bào)名”跡象已開始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的家長進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己學(xué)校的品牌來進(jìn)行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的學(xué)校。續(xù)班與否，可以談出來，但不要過多提到，以免連第一期也錯(cuò)失報(bào)名。
猶豫不決型
主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小。
次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)。
其它特點(diǎn)：希望咨詢?nèi)藛T當(dāng)參謀。
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：——幫忙做決定，適度刺激！通過某個(gè)一致的看法，引出自己的見解，從而與家長接近。以當(dāng)日報(bào)名有何特別優(yōu)惠措施為刺激點(diǎn)，這類家長接待的好，也很容易連報(bào)，但一定要注意火候。因?yàn)檫@種類型的家長中有相當(dāng)一部分在沒有經(jīng)過多次的試聽比較的情況下是不會隨便下決心的。
隨意型
主要特點(diǎn)：目的性不強(qiáng)，需求感不強(qiáng)烈
次要特點(diǎn)：會很快地做出選擇或決定
其它特點(diǎn)：有時(shí)會突然停止購買行為
交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：這種類型的家長在進(jìn)入機(jī)構(gòu)前一般只有一個(gè)較粗的概念，往往會有兩個(gè)特征：第一、這種類型的家長基本上不是強(qiáng)需求性的家長觀念，并且對要學(xué)習(xí)的課程是不太熟悉的；第二、使其做出報(bào)名決定的關(guān)鍵因素有可能不是課程本身所具有的吸引力。有可能是我們干凈的教學(xué)環(huán)境或者前臺人員一個(gè)燦爛如花的笑臉。所以說，在接待這種類型的家長時(shí)，前臺人員要注意真誠對待，促成轉(zhuǎn)化，以利將來報(bào)名。
好好維護(hù)與這類家長的關(guān)系，并且繼續(xù)發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
上一篇： 號外！4.25號弘樂師范將在太原干件大事
