顧客說(shuō)【不】之后，女裝加盟店的你怎麼接話？
介紹了老半天，顧客嘴里還是吐出「這件衣服的顏色我不喜歡」「這個(gè)款式好像不太適合我」……這樣的話，你會(huì)不會(huì)心里一垮，感嘆「唉，又白浪費(fèi)時(shí)間了！」
日本辯論專家太田龍樹(shù)在《關(guān)鍵一句話，說(shuō)服所有人》中表示，「人本來(lái)就是習(xí)慣對(duì)事物抱持否定態(tài)度的生物。」顧客在面對(duì)店員推銷時(shí)，通常會(huì)保持警戒心，就算已經(jīng)動(dòng)了想買的念頭，也會(huì)擺出模棱兩可的態(tài)度，甚至出言否定，不會(huì)全盤接受。
然而，「顧客的反駁，62%是謊言?！固镆妹绹?guó)傳奇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員法蘭克?貝特格（Frank Bettger）的話強(qiáng)調(diào)，想要成功銷售，就要識(shí)破對(duì)方的「No」，反過(guò)來(lái)，用問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出真正的需求。
方法1：用「問(wèn)題」回答「提問(wèn)」
顧客：「這家店只有賣高級(jí)衣服嗎？」
面對(duì)這種隱約帶有質(zhì)問(wèn)性質(zhì)的問(wèn)題，如果你回答「是的，這類型的是本店的主力商品」，客人一定轉(zhuǎn)頭就走。比較恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ翘^(guò)問(wèn)題，請(qǐng)教對(duì)方提出問(wèn)題的原因，從中了解問(wèn)題背后的真正想法，再推薦合適的產(chǎn)品。
回答范例：
店員：「請(qǐng)問(wèn)您想找什麼樣的衣服呢？」
店員：「這里有幾款符合您氣質(zhì)的衣服，請(qǐng)您試穿看看?！?/p>
方法2：重述對(duì)方的話，找出問(wèn)題突破點(diǎn)
顧客：「這個(gè)衣服的設(shè)計(jì)沒(méi)什麼特色，我不是很有興趣。」
聽(tīng)到顧客這樣抱怨，如果你就回答「這樣啊」「真是不好意思」，雙方的對(duì)話就結(jié)束了。其實(shí)碰到這種情況，你只要緊接著說(shuō)出和顧客一樣的話就好，先接受對(duì)方的不滿，再用相同的話「反擊提問(wèn)」，就能找到解決問(wèn)題的突破點(diǎn)。
回答范例：
「原來(lái)如此，我知道了。那可以請(qǐng)您說(shuō)一下，您想要的『設(shè)計(jì)有特色』的大概是什麼樣子嗎？」
「原來(lái)如此，我知道了。說(shuō)到設(shè)計(jì)有特色的款式，時(shí)髦款和流行款最受歡迎，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種呢？」
方法3：將否定質(zhì)問(wèn)，轉(zhuǎn)換成肯定問(wèn)句
顧客：「我不是不懂你的意思，但那只是理論。而且你知道那要花多少錢嗎？」
如果顧客不僅否決提案，還提出「否定質(zhì)問(wèn)」，讓你當(dāng)場(chǎng)很難回話，這里的建議是，與其感到難堪氣餒，甚至怒而駁斥對(duì)方，雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，比較好的回應(yīng)方式是把對(duì)方的否定語(yǔ)氣，重新包裝成肯定語(yǔ)句，而且不妨說(shuō)得抽象一點(diǎn)，讓對(duì)方必須進(jìn)一步解釋自己的想法。
回答范例：
「你的意思是，這個(gè)搭配要怎麼弄才能突出氣質(zhì)是嗎？」
簡(jiǎn)單地包裝一下你的回答，就可以打消顧客的“否定態(tài)度”，為您爭(zhēng)取多一位的顧客。這樣的技巧，你學(xué)到了嗎？
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