加盟校區(qū)只有做好細(xì)節(jié)，家長才能給你做推銷員
每個(gè)課程顧問都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5-10倍，人們普遍認(rèn)為著力維護(hù)老客戶是明智的招生策略。然而，比維護(hù)老客戶更劃算的，是不斷讓老客戶主動(dòng)為你介紹新客戶。那作為一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校，應(yīng)該怎樣正確把握轉(zhuǎn)介紹策略呢？今天，讓我們一起來看一下讓老客戶給你介紹新客戶的小策略吧！
讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)
首先，讓家長轉(zhuǎn)介紹不是說，學(xué)期末，招生任務(wù)來了，你需要了，讓家長幫你轉(zhuǎn)介紹。讓家長轉(zhuǎn)介紹一定要把握三個(gè)最佳時(shí)機(jī)：
1、當(dāng)家長購買你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。
2、你為家長做了一些事情，家長對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。
3、你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。這時(shí)候提出來相對(duì)也比較順理成章一點(diǎn)。
【經(jīng)典話術(shù)】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長，周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導(dǎo)服務(wù)，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？
做好顧客轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)注意事項(xiàng)
當(dāng)然僅僅把握時(shí)機(jī)還是不夠的，我們在做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候要注意一定要做到這樣幾個(gè)條件：
1、服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為家長服務(wù)，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為家長服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。
2、要讓家長對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。
3、讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋家長的方案，是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。
4種不同類型家長的應(yīng)對(duì)策略
那么，我們再讓家長幫忙轉(zhuǎn)介紹時(shí)，會(huì)遇到這樣幾種家長：
1、第一種家長：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹。
這類家長，我們最喜歡了，但是這種家長很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦。我每次跟這類客戶交往就抓住機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如舉辦家長沙龍的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等。多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。
2、第二種家長：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處。
很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會(huì)很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類家長差。
其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
3、第三種家長：既不要榮譽(yù)也不要金錢。
這類家長給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會(huì)給你操這個(gè)心。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你、很感激你，以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。
4、第四種家長：什么要求都沒有，單純和你交朋友。
這是這四種家長中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
這類家長你要跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬地在幫你。
以上四種家長，你對(duì)待他們要有一個(gè)共同點(diǎn)：要經(jīng)常關(guān)懷他們，讓他們感覺你很溫暖。
