從小吃野菜吞觀音土，后來方便面上一年就賺500萬
33歲押上全部身家，他用9年時(shí)間占領(lǐng)農(nóng)村、包圍城市，一舉賣出80億包方便面，他是華龍集團(tuán)的創(chuàng)始人，范現(xiàn)國。
1960年，范現(xiàn)國出生于河北隆堯。隆堯位于華北平原腹地，上千年來盛產(chǎn)小麥和玉米,更有10多種特色農(nóng)產(chǎn)品，“黑龍港辣椒皮薄、肉厚、辣味濃；澤畔白蓮藕潔白無瑕，藕孔一大六小，是明代的宮廷貢品。”
可惜范現(xiàn)國生不逢時(shí)。趕上3年自然災(zāi)害，父母每天只能吃野菜根充饑，餓極了就吞觀音土，可憐的范現(xiàn)國從小就沒有嘗到過什么是白面饅頭，一個(gè)星期能有頓玉米糊糊喝就算打牙祭。
吃不飽還要煉鋼，只有1米3的范現(xiàn)國成天跟著父親燒鍋爐，“指甲縫里全是煤渣。”問題是燒鍋爐消耗體力啊，越燒越餓，范現(xiàn)國經(jīng)常餓得頭暈眼花。有一次，一頭栽倒在鍋爐旁邊，把老爹嚇個(gè)半死。
直到1978年，事情才出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。也就在這一年，范現(xiàn)國在農(nóng)機(jī)站學(xué)開了開拖拉機(jī)，“變速桿、制動(dòng)踏板、牽引掛車”，2年不到就成了農(nóng)機(jī)站技術(shù)最好的拖拉機(jī)手。
此后4年時(shí)間，他開著手扶拖拉機(jī)，先后跑了邢臺(tái)、邯鄲、保定、承德等10多個(gè)城市。跑的地方多了，眼界也變得就開闊。1984年，范現(xiàn)國在石家莊看到有人在石銅路擺攤賣老冰糖，“一天能掙50多！”
“本小利大，比跑運(yùn)輸賺錢多了！”范現(xiàn)國眼前一亮，立馬花1000塊，在自己房子后面搭了個(gè)棚子，開始生產(chǎn)老冰糖，“白砂糖加水、加白礬溶液，熬到150℃時(shí)裝盤，蓋上棉被保存7天，可結(jié)成大塊晶體。”
你想啊，那個(gè)時(shí)候，農(nóng)村能有什么，除了土豆就是白菜。一看老冰糖營養(yǎng)豐富，還能入藥，立馬成了周圍十里八鄉(xiāng)走親訪友的禮品，一來二去，范現(xiàn)國就成了周圍3個(gè)縣最大的食糖個(gè)體戶。8年下來，竟然攢下20多萬。
20萬，在當(dāng)?shù)乜墒枪P巨款。范現(xiàn)國信心百倍。立刻著手?jǐn)U大規(guī)模。沒有想到，南方的蔗糖突然大舉北上，“價(jià)格便宜，純度更高”，老冰糖馬上歇菜了。
于是，范現(xiàn)國尋思轉(zhuǎn)行，很快，方便面進(jìn)入了他的視線。當(dāng)年7月，康師傅的第一碗紅燒牛肉在天津下線，緊接著就是統(tǒng)一的小浣熊。“開水沖泡能當(dāng)飯吃，一定很受旅客的歡迎。”
于是，1994年3月，范現(xiàn)國和3個(gè)哥們湊了218萬，成立華龍集團(tuán)，“立志打造中華一條龍！”
想要生產(chǎn)方便面，首先得解決原料問題。這難不倒范現(xiàn)國，隆堯可是全國優(yōu)質(zhì)的小麥生產(chǎn)基地，光耕地面積就高達(dá)85萬畝，“面粉的勁道比其它地區(qū)要高出4個(gè)百分點(diǎn)！”
之后，范現(xiàn)國就地取材，選用當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品做調(diào)味包，“紅燒牛肉中加入黑龍港辣椒，在紅燒排骨中放點(diǎn)雞腿蔥，澤畔的白蓮藕和小酥魚作為海鮮味的醬包。”
搞定了面粉和料包，其他的就不是事兒！很快，華龍方便面問世。可從哪里打入市場(chǎng)呢？
彼時(shí)，國內(nèi)雖然有1200多家方便面生產(chǎn)企業(yè)，但基本都是康師傅和統(tǒng)一的陪襯，兩家挾品牌與資金優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了超過80%的市場(chǎng)份額，其余的雜牌小廠只有看人家掙錢的份。
在北、上、廣、深等一線城市硬拼只能是死路一條，一點(diǎn)神算也沒有，但是廣大農(nóng)村卻空間很大，很多縣市，康師傅與統(tǒng)一根本就沒有覆蓋到。“就從農(nóng)村下手！”但是，要想打開農(nóng)村市場(chǎng)，就必須主打低價(jià)，范成國就此確定了“大眾面鋪市場(chǎng)、中檔面創(chuàng)效益、高檔面樹形象”的3部曲。
相對(duì)于康師傅的3塊5、統(tǒng)一的2塊2等低價(jià)產(chǎn)品，范現(xiàn)國推出華龍小仔，價(jià)格一下子低至5毛5。他還在華龍的包裝上特意寫明“紅燒牛肉面”、“紅燒排骨面”、“海鮮面”的標(biāo)記，用不同顏色的包裝袋區(qū)分。
“面條勁道，醬包好吃，關(guān)鍵是便宜！”
到了年底，華龍的營收一舉突破500萬。范現(xiàn)國信心滿滿，先后拓展了8條生產(chǎn)線和3條包裝線，“細(xì)心是關(guān)鍵，便宜最重要。”那么問題來了，華龍為什么可以這么便宜？
首先，靠近原料產(chǎn)地
范現(xiàn)國把生產(chǎn)基地建在隆堯，工廠周圍遍布上萬畝的小麥種植區(qū)。小麥就地取材，工人一出門就能買到面粉，一舉節(jié)省50%的運(yùn)輸費(fèi)用。
周圍的老百姓也高興，范現(xiàn)國的制面廠每年能消化超過200噸的小麥，而且豐年收購價(jià)格照樣堅(jiān)挺，農(nóng)民心里踏實(shí)，“不像外地來的大戶，專門趁火打劫。”結(jié)果，2萬多種植戶成了范現(xiàn)國的鐵桿粉絲。
其次，調(diào)料深加工
除了小麥，當(dāng)?shù)氐恼{(diào)料深加一條龍也為范現(xiàn)國節(jié)省了200多萬的加工費(fèi)。1996年6月，當(dāng)?shù)?0多個(gè)辣椒種植戶形成加工聯(lián)盟，采摘辣椒后集中加工，做成辣椒粉，賣給華龍的調(diào)料廠，“種植戶收益提高20%，范現(xiàn)國節(jié)省了50%的加工費(fèi)。”
最后，勞動(dòng)成本低
1996年年底，范現(xiàn)國先后建成制面2廠和3廠，年產(chǎn)量提高到了216噸。需要人手？老家的二舅是村長，立馬從村里招呼來200多個(gè)勞動(dòng)力。一家人不說兩家話，范現(xiàn)國的工資一度是整個(gè)河北最低。老鄉(xiāng)也不抱怨，“不急不急，你賺了錢肯定不會(huì)虧待我們！”
沒錯(cuò)，有了成本優(yōu)勢(shì)，范成國在農(nóng)村市場(chǎng)所向披靡，一年?duì)I收就超過5000萬，很快成為河北、山西的銷量第一。
到了1997年，范現(xiàn)國又定下“營銷600”計(jì)劃，“在長江以北建立600個(gè)面廣、點(diǎn)密、固定的經(jīng)銷商，為進(jìn)軍華北、華東、東三省和中原打基礎(chǔ)。”
當(dāng)年5月，范現(xiàn)國果斷派出182名營銷員，分赴全國20多個(gè)省，“對(duì)經(jīng)銷商抓大放小，對(duì)終端市場(chǎng)抓小放大。”憑借低價(jià)優(yōu)惠，他一舉建立了600多條銷售網(wǎng)絡(luò)。
接著，范現(xiàn)國推出三點(diǎn)營銷措施，刺激經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。
第一，獎(jiǎng)勵(lì)分紅。范現(xiàn)國拿出每年收益的20%，專門給經(jīng)銷商分紅，“業(yè)績?cè)胶茫甑追旨t越多。”
第二，銷售業(yè)績配股。經(jīng)銷商可以獲得華龍股份，成為股東，“年銷售額20萬以內(nèi)的，每萬元配1股；銷售20萬到30萬的，每萬元配1.2股；銷售80萬以上，每萬元配2股。”
第三，財(cái)富共享。1998年，范現(xiàn)國提出100名百萬富翁計(jì)劃，“通過2到3年，在經(jīng)銷商中造就100名百萬富翁。”不光如此，他還購買1000輛汽車，分配給長江以北的1000個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商使用，“到城鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)、到農(nóng)村鋪貨。”
這還了得！600家經(jīng)銷商一發(fā)力，范現(xiàn)國一口氣在北方794個(gè)縣延伸出22萬個(gè)夫妻店、副食店、小賣部，覆蓋超過6億人口，“平均每2000人中就有一個(gè)華龍小賣店。”到了2000年，已經(jīng)有30個(gè)華龍經(jīng)銷商成為百萬級(jí)富翁。
到了2000年8月，范現(xiàn)國又在國道、省道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路的沿途書寫墻壁廣告，“華龍面，天天見”。此后，范現(xiàn)國先后推出“小康家庭”、“煮著吃”、“甲一麥”、“A小孩”等14個(gè)系列的方便面。
短短4年時(shí)間，華龍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國30個(gè)省、1918個(gè)縣，每年銷售超過方面面1億包，完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略構(gòu)想。“奪取城市”時(shí)機(jī)到了。
然而，康師傅和統(tǒng)一這幾年也沒閑著，早已占據(jù)70％的城市份額。想要在強(qiáng)敵環(huán)飼的高端市場(chǎng)與老大哥一決雌雄，談何容易？
不過，范成國自有他的辦法，決定棄用華龍品牌，銷售總監(jiān)急了，“現(xiàn)在華龍知名度這么高，不用就浪費(fèi)了！”“不，用了才是浪費(fèi)時(shí)間。”
為什么？多年來，華龍的廣告鋪滿全國2、3級(jí)縣市，中低端定位已經(jīng)形成，讓消費(fèi)者印象深刻。所以，范現(xiàn)國決心創(chuàng)新產(chǎn)品，讓城市的消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)華龍。
“農(nóng)村消費(fèi)者講實(shí)惠，圖的是便宜、方便、填飽肚子。而在城市，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)感、口感和心理感受最為看重。”于是2002年初，范現(xiàn)國決定生產(chǎn)純小麥面料新品，取名今麥郎，“意喻金色的麥浪。”面條以“彈”為特色，“經(jīng)煮、經(jīng)泡、韌性好。”
更重要的是，今麥郎突破了方便面的“營養(yǎng)瓶頸”，“在面粉中加入微量元素，在粉包、醬包中加入天然肉骨骨素。”這回，范現(xiàn)國高舉營養(yǎng)大旗，挺近城市。
2002年7月，范現(xiàn)國一口氣投資2000萬，建成今麥郎生產(chǎn)基地，“年轉(zhuǎn)化小麥等于周邊60個(gè)縣的產(chǎn)量，解決當(dāng)?shù)?0萬人就業(yè)問題。”基地附近，10萬多畝的專業(yè)蔬菜種植區(qū)帶動(dòng)加工業(yè)發(fā)展，“一個(gè)縣開了8家辣椒加工廠，年產(chǎn)干辣椒3000噸、辣椒色素150噸。”
由于方法對(duì)頭，短短一年，今麥郎在大城市的銷量就突破了1個(gè)億。
今麥郎銷量不斷上升，城里的兩位老大哥不干了，“一方面向農(nóng)村鋪貨，占領(lǐng)華龍的大本營；另一方面，大幅降價(jià)30%，維護(hù)城市市場(chǎng)。”
三方殺得難分難解，范現(xiàn)國甩出殺手锏，“2004年4月，華龍集團(tuán)與日本的日清食品合資成立華龍日清，范現(xiàn)國拿到超過15億的投資。”當(dāng)時(shí)，日清食品是世界上第一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè)，創(chuàng)始人安藤百福在1958年的大阪研究出第一包雞汁方便面，被尊稱為“世界方便面之父”。
那么，日清為什么愿意以15億現(xiàn)金投資華龍呢？原來，日清看中了范現(xiàn)國的生產(chǎn)基地，“今麥郎擁有國內(nèi)最大的原料基地，第一車間在農(nóng)田，年產(chǎn)量超過100億包，銷量以每年40%的速度增長。”
彼時(shí)，范現(xiàn)國的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，“面廣點(diǎn)密”，日清食品因?yàn)槭峭鈦響簦沼匈Y本和先進(jìn)技術(shù)，無法在國內(nèi)立足，于是雙方一拍即合。結(jié)果范現(xiàn)國不費(fèi)吹灰之力就搞到了15億。
此后，范現(xiàn)國和日清共同研制出“KK技術(shù)”，做出了厚度增加50%的粗彈面，一包面的分量增加了30%。范現(xiàn)國取名“大今野”，還請(qǐng)來影帝黃渤做廣告，“六袋頂七袋，一箱多四袋！”
有了大佬撐腰，范現(xiàn)國開始砸錢做宣傳。他大手筆投資2000萬，在央視密集轟炸，“彈得好、彈得妙、彈得味道呱呱叫”響徹大江南北，今麥郎銷量一舉突破10個(gè)億。
隨后，范現(xiàn)國從體育營銷入手，把今麥郎帶入國際市場(chǎng)。2004年年底，他投資5000萬，支持科學(xué)考察隊(duì)沖擊南極的“冰穹A點(diǎn)”，國家極地考察辦公室正式和華龍合作，“今麥郎骨湯彈面為中國南極科考隊(duì)員專用面。”
范現(xiàn)國花費(fèi)160萬拍了一分鐘南極廣告，在央視黃金時(shí)間播出。“考察隊(duì)員食用骨湯彈面，相當(dāng)于喝了600克鮮骨湯。”
1個(gè)億的廣告費(fèi)投進(jìn)去，成效也非常顯著，今麥郎硬從兩大巨頭手中搶下30%的市場(chǎng)份額，年?duì)I收一舉超過20億。
此后，范現(xiàn)國又開起了拉面館。2006年，他在老家隆堯開了第一家今麥郎骨湯拉面館，“以特色骨湯拉面為主打，采用生鮮拉面和豬骨白湯，透明廚房、現(xiàn)場(chǎng)制作。”
如今，華龍年產(chǎn)量位居世界第一，在全國分布17個(gè)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過120億包，擁有員工26000多名，今麥郎的品牌價(jià)值高達(dá)80億。
“世界靠激情和沖動(dòng)來改變，靠冷靜和理智來維持。”這就是范現(xiàn)國。
