提升教育加盟機(jī)構(gòu)招生簽單技巧的“五字箴言”
在招生時期,讓學(xué)生家長簽單是目的,為了達(dá)成這個目的,招生人員都會使出渾身解數(shù)。在招生過程中課程顧問也需要掌握學(xué)生與家長的心理狀態(tài),以便更好地引導(dǎo)家長簽單。
今天小編為大家推薦5個字,以便更好地完成招生工作。
推
當(dāng)家長要求你給一些優(yōu)惠或折扣時,你可以上推。但應(yīng)注意一個限度,掌握自己的職權(quán)限度,可以做主的盡量自己做主。但你一味上推的話,對方會覺得你解決不了什么問題,為接下來的簽單工作帶來障礙。
你可以向?qū)Ψ浇忉專?ldquo;我們學(xué)校的費(fèi)用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的,我可以把您的要求向上面反映,并且盡量幫您爭取,但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您,請您理解我。”切忌不要說“我解決不了”之類的話,暫時不能答復(fù)的,明確告知對方答復(fù)時間。
拉
在第一次見到家長和學(xué)生時,不要三兩句話都是推薦課程內(nèi)容,需要做的是拉近對方的心理距離,應(yīng)盡量多了解他的情況,如學(xué)習(xí)情況、學(xué)習(xí)習(xí)慣、家住的遠(yuǎn)近上課是否方便等,站在家長和學(xué)生的角度上提出解決方案,爭取與對方拉近距離,產(chǎn)生共鳴,讓對方放下被推銷的戒心,從而達(dá)到有效溝通。
磨
平時多回訪、多交流,在交流中發(fā)現(xiàn)問題,并解決問題,消除家長與學(xué)生的顧慮。
在成單過程中有很多家長都會猶豫,或者會貨比三家,所以招生人員就需要用一些技巧來消除家長的猶豫,例如用“二選一”的方式,選出適合學(xué)生的兩種方案,分析兩種課程的優(yōu)勢并給出建議,讓家長和學(xué)生在其中選擇一種。
哄
任何人都喜歡別人的贊美,無論是黑人還是白人,無論是大人還是小孩,無論是男人還是女人,無論是領(lǐng)導(dǎo)還是下屬。其實(shí)很多人的耳根都很軟,絕大多數(shù)人都喜歡聽到別人的贊美。而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離,更容易讓人敞開心扉。
但是贊美也不是拍馬屁,贊美也是需要原則和技巧的,例如:
1、尋找顧客一個他自身認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美;
2、贊美要講究時機(jī);
3、贊美要講究場合;
4、贊美要講究態(tài)度。
纏
纏的目的是不讓家長放棄自己,是讓家長感覺到你對TA們是有耐心的,是想幫助解決孩子問題的。
但是“纏”的前提是站在想為學(xué)生解決學(xué)習(xí)問題的,所以需要在學(xué)生的真實(shí)問題上下功夫,而不是為了買單一味地纏著家長。
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