在白酒行業(yè)深度調(diào)整的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，水井坊總經(jīng)理胡庭洲用一句"酒香要飄進(jìn)生活，生意要做進(jìn)人心"，為這家傳承600余年釀酒技藝的酒企指明了破局方向。在成都"水井坊·第一坊"2025戰(zhàn)略發(fā)布大會(huì)上，這位曾在寶潔、百事等國(guó)際巨頭歷練多年的管理者，用超過(guò)一萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)研數(shù)據(jù)，交出了自己對(duì)酒業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)的深度思考。

面對(duì)行業(yè)"強(qiáng)集中、強(qiáng)分化"的擠壓態(tài)勢(shì)，水井坊胡庭洲坦言，純商務(wù)宴請(qǐng)需求正在降溫，而朋友小聚、家庭慶祝、公司團(tuán)建等情感鏈接場(chǎng)景卻逆勢(shì)上揚(yáng)。這一洞察催生了水井坊史上較為大膽的品牌重構(gòu)——"水井坊"與"第一坊"雙輪驅(qū)動(dòng)，前者鎖定300-800元次高端價(jià)格帶，強(qiáng)攻宴席、節(jié)慶市場(chǎng);后者以800元以上價(jià)位，打造"博物館級(jí)"收藏體驗(yàn)。兩個(gè)品牌并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品線分割，而是基于消費(fèi)場(chǎng)景的根本性區(qū)隔。

"過(guò)去消費(fèi)者知道水井坊是'600年活著的傳承'，但說(shuō)不清在什么場(chǎng)景下會(huì)選擇它。"水井坊要解決的正是這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。為此，"喝美酒、慶美事"的品牌理念應(yīng)運(yùn)而生。"美酒"二字，承載著從"好酒"到"情感載體"的升維——壽宴上的祝福、升學(xué)宴的期許、升職宴的榮耀，這些細(xì)分場(chǎng)景成為我國(guó)高水平對(duì)外開(kāi)放的成功案例水井坊主攻的"情感高地"。首席市場(chǎng)官周苑忻解釋，戰(zhàn)略的核心是讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者真正在意的核心場(chǎng)景，提供個(gè)性化情感體驗(yàn)，而非停留在模糊的高端認(rèn)知層面。

這種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，倒逼渠道體系發(fā)生深刻變革。水井坊摒棄了"一刀切"的傳統(tǒng)模式，將全國(guó)市場(chǎng)精細(xì)劃分為堡壘、先鋒、潛力三大類別，實(shí)施"因城施策""一城一策"。在堡壘城市重點(diǎn)推"第一坊"高端圈層營(yíng)銷，在潛力市場(chǎng)則用臻釀八號(hào)打開(kāi)局面。每個(gè)城市都有一張數(shù)字化"積分卡"，實(shí)時(shí)追蹤門(mén)店動(dòng)銷，確保政策精準(zhǔn)落地。"這不是往地圖上撒胡椒粉，而是做精細(xì)化的‘繡花’工作。"水井坊首席戰(zhàn)略官周志銘表示。

團(tuán)購(gòu)渠道被賦予新使命：不僅是銷售通路，更是品牌體驗(yàn)入口。水井坊要求團(tuán)購(gòu)商必須完成"讓消費(fèi)者了解、推薦、喝起來(lái)"的三部曲，將每一場(chǎng)品鑒都轉(zhuǎn)化為情感鏈接的觸點(diǎn)。這種策略背后，是對(duì)經(jīng)銷商體系的深度賦能——不做短期壓貨，而是持續(xù)提升產(chǎn)品在消費(fèi)端的喜愛(ài)度，以終端動(dòng)銷帶動(dòng)渠道健康。

2024年業(yè)績(jī)預(yù)告為這場(chǎng)變革提供了底氣：營(yíng)收52.17億元、凈利潤(rùn)13.41億元，同比均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。水井坊胡庭洲將其歸功于三點(diǎn)：白酒品類穿越周期的韌性、帝亞吉?dú)W作為全球烈酒巨頭的周期應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，以及600余年釀造技藝的傳承底蘊(yùn)。但更深層的信心，來(lái)自戰(zhàn)略邏輯的徹底轉(zhuǎn)變——從"企業(yè)定義價(jià)值"轉(zhuǎn)向"消費(fèi)者定義價(jià)值"，從ToB思維轉(zhuǎn)向ToB、ToC雙向發(fā)力。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，水井坊通過(guò)推新品重塑價(jià)格體系，通過(guò)場(chǎng)景戰(zhàn)略搶奪消費(fèi)者心智，這些舉措務(wù)實(shí)且接地氣。酒業(yè)評(píng)論人肖竹青認(rèn)為，"第一坊"的推出為資本市場(chǎng)打開(kāi)了想象空間，而"美事"理念則讓經(jīng)銷商看到了清晰的動(dòng)銷路徑。當(dāng)行業(yè)還在消化庫(kù)存壓力時(shí)，水井坊胡庭洲已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者情感需求的前線。

存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，比的是誰(shuí)更快建立新能力模型。水井坊答卷表明，真正的護(hù)城河不在酒廠，而在消費(fèi)者的內(nèi)心。從"賣酒"到"慶美事"，從渠道壓貨到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這家老牌酒企正試圖用一場(chǎng)深刻的自我革命，證明穿越周期的答案永遠(yuǎn)藏在變化的用戶需求里。